住宅営業の皆さんへ

住宅営業 売り方のコツ トップセールスマンになる為に

今日は住宅営業の皆さんに

売り方のコツを教えます。

ちなみに、

どんなお客様にも使えますので、

是非マスターしてみてください!

そんなのコツでもなんでもないでしょ~

詐欺だ~って言わないで下さいね。

お金は一切頂いてませんし、

私はこれが一番だと思ってます。

1.住宅営業 売り方のコツ

結論からいいます。

お客様の立場にたって、

お客様の事を一番に考える事です。

お客様のご予算にしても、

本当にその予算が適正なのか、

もう少しコストを抑えた方が良いのか、

もう少しコストをかけて

良い家にした方が良いのか。

間取りにしても、

今はこれでいいけど、

将来的にも大丈夫か等、

自分の家を建てるくらいの気持ちで

お客様の立場になりきる事です。

お客様が駅まで15分以内の土地が

いいな~と言われたら20分じゃ

どうしてダメなのかを知る為に

20分の所にある土地から駅まで

一緒に歩いてみたり、

色々手間暇をかけて

本当にお客様に合った家づくりを

行うように努力する事が大切です。

100件のご新規のお客様を対応して

年間10件の契約をする営業Aさんと、

50件のご新規のお客様を対応して

年間10件の契約をする営業Bさん、

どちらも10件の契約ですが、

1組のお客様に使える時間は倍になります。

100%が時間=満足度ではありませんが、

1件のお客様に時間をかけるBさんの方が

お客様に満足されて将来的に

ご紹介が多い営業になります。

2.住宅営業が学ばないといけない事

①住宅ローンの知識

②税金の知識

③住宅・間取りの知識

④お客様にとって楽しい会話

⑤子どもに好かれる雰囲気

最低この5項目は学ぶ必要があります。

①~③は仕事が終わった後でも

しっかり学ぶ事。色々な情報サイトも

ありますので、お客様が知りたい情報

お困りになる事を解決できる知識を

つけて下さい。

④⑤はセンスも磨く必要があります。

④は時事ネタや、子どものネタ、

例えば、自分の生い立ちやプロフィール、

自己紹介についても興味深く楽しい内容

をしっかり作り、誰もが「おもしろい!」

って思ってもらえるトークは

必須だと思います。

⑤はポケモン、プリキュア、アンパンマン等

子どもが好きなアニメは知っておく事、

たまには見てみて楽しんでみて下さい。

私、プリキュアは結構好きですよ!!笑

3.住宅営業がやってはいけない事

①嘘をつく、だます

②知ったかぶりをする

③勉強不足、知識不足

④不潔、みだしなみが出来ていない

⑤他社批判をする

①は言語道断ですが、売りたいから

平気で嘘をつく営業もいます。

例えば、今日契約してくれたら〇〇

サービスします。とか・・・。

今日じゃなくてもしてますよね?

って言いたい。

②は嘘ではないが、結局嘘になる

知ったかぶりです。

この窓はペアガラスだから結露

しませんとか、ペアガラスだから

西日対策はばっちりです。とか。

知らないのに、知ったかぶりを

されるとお客様があとで迷惑します。

③④は清潔感のある格好で

しっかり勉強して知識を向上させる

事が出来れば誰でも出来ますので、

割愛させて頂きますが、

⑤の他社批判は聞いてて気持ちの良い

ものでもないし、他社の批判をする人

自体の人格を疑われます。

あそこの会社は良い会社ですよね~

まで褒めなくてもいいですけど、

良く知らないのに否定するとか、

他のお客様が言っていたとか、

そういう他社批判はしない方が

得策と言えます。

一回目の不渡りを出したとか、

事実はお伝えしても良いと思いますが。

4.トップセールスになる お勧めの営業スタイル

トップセールスマンになる為に

お勧めの営業スタイルですが、まずは

1日の業務時間を棚卸しする事です

(1日の時間の使い方、割り振り)

①お客様と会ってる時間

②お客様の為に活動している時間

③会社の雑務・事務

④会議、ミーティング等

⑤移動時間

他にも色々な業務がある方は

⑥⑦と足して行って下さい。

そして、1か月間だけでもいいので、

日報にどこにどれだけ時間がかかって

いるか正確に記録してみましょう。

https://www.noc-net.co.jp/blog/2018/04/column_261/

業務棚卸しの方法

引用元:NOCアウトソーシング&コンサルティング株式会社 さまのサイトより

①と②にきちんと時間が使えている

人は売れる営業、③④⑤が多い人は

少し改善が必要だと思います。

また①と②も少し違って、

②でお客様の為に一生懸命土地

をお探ししたり、

プランを書いてみたり、

税金の調査をしてあげたり

しているのですが、

なかなか売れない営業はこの②の時間を

お客様にきちんとアピールが

出来ていない可能性があります。

例えば、土地をお探しのお客様がいて、

1週間かなりの時間をかけて不動産会社さ

ん回りをしたり、空地調査をしたりしても、

その行動がお客様に伝わっていなかったら

お客様の好感度も信頼性上がりません。

お客様に安心して頂く為にも『報告』を

忘れないように行う事が大切です。

報告例

「今週は〇〇不動産さん他5社の

不動産会社さんに直接情報を

仕入れる為に訪問しております。

ご希望に合う60坪の土地は

ありませんでしたが、

ご希望エリアで50坪の土地が

ございました。見に行ってみませんか」

と必ず連絡を入れましょう。

最後の⑤移動時間が多い方は

仕事の仕方を見直す必要がある

と思います。

なるべく移動時間を減らし、

お客様の為に使える時間を

増やすように業務改善を図って下さい。

5.まとめ

今回は住宅営業の売り方のコツ

について書かせて頂きました。

私が書いた記事を見て、

当たり前って思われた方は

既に売れている方ではないか

と思います。

営業トークを磨いて売りましょう、

こんな営業トークがいいですよ的な

アドバイスは私にとっては付け焼刃

みたいなイメージしかなく、

やっぱり毎年コンスタントに、

しかもスマートに受注できる

営業になる為には、

お客様の事をしっかり考えた

営業活動を行う事が一番大切

だと思います。

是非、参考にして下さいね!!

営業で困ってる方は問い合わせをして

頂いても大丈夫です。

簡単な内容であれば(無料で!)

お答えします。

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とら太郎くん
とら太郎くん
ふくちゃん、無料でとか書いていっぱい問い合わせが来たらどうするの!!
ふくちゃん
ふくちゃん
確かに・・・その時はYAHOO知恵袋をご紹介します!笑

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