住宅営業と検索すると、
『住宅営業 しんどい』とか
『住宅営業 きつい』とか
そういうキーワードが出てきます!笑
実際にそういう一面もあると思いますし、
なかなか売れない営業マンの精神状態、
そしてそれを責められている時は
まさに『しんどい』状態かもしれません。
今回は『今年から住宅営業に配属された人』
または、なかなか売れなくて困ってる営業に
実際にやって欲しい『営業のやり方』を伝授
しますね!!
これだけやればトップセールスマンになれる!
という訳ではありませんが、これもやらずに
売れないよっていう内容ですので、是非
素直に実践してみてくださいね!
1.自己紹介シートをつくる
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/09/1937953-725x1024.jpg)
プロフィールシートとか
言ったりしますが、自己紹介シートを
作って簡単にご説明してお渡しする
資料にしたら良いです。
お客様は初めて会った営業に
そこまで興味はありません。
興味がない人の話を口頭でべらべら
話してもあんまり頭に入りませんので、
簡単に興味がわくような内容を話して
家で読んでもらったり出来るように
お渡ししましょう。
どんな事を書くか?
例えば
①営業スタッフ自身の生い立ち
②家族や子どもの事
③趣味や学生時代の部活
④住宅営業に対する想い
⑤これからの夢
等です、家族の写真までは難しいと
思われたら自分が小さい頃の写真とか
を載せたりすると必ずお客様も笑顔に
なって頂き、話題にもつながります。
住宅営業に対する想いやこれからの夢を
語る場所なんてなかなかありませんが、
自己紹介シートであればすんなり
話せますよ。
お客様には
ご年齢、年収、家族構成、
趣味、職業、現在の住所、電話番号まで
伺う訳ですから、自分の事もある程度の
自己開示を行う必要があるのでは
ないでしょうか?
もっともこれをやっている他社営業マンも
少ないでしょうし、インパクトに残る事
は間違いなしです!!
2.お礼状のお葉書を必ず出す
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/09/1914830-1024x768.jpg)
お会いしたお客様に必ずお葉書を
出してみましょう。初回面談の後だけでなく、
毎回の打合せの度に出す事をお勧めします。
コツは、その打合せ時に話した内容を
ちょっと入れる事。
例えば、「今日は〇〇ちゃん(娘ちゃん)
にタッチしてもらえて嬉しかったです!」
とか!
「今日の〇〇ちゃんのマスク、
可愛かったですね!!」とか!
今日の出来事を入れると喜ばれます。
そして、出来れば当日に投函する事。
難しければ翌日朝でも大丈夫ですが、
早い方が嬉しいです。
たった1枚のハガキかもしれませんが、
営業マンの代わりにお客様と会って
くれます。
これは好感度を上げる為に行うのですが、
ザイオンス効果といって、
アメリカの心理学者
ロバート・ザイアンスが提唱した、
別名「単純接触効果」とも呼ばれている
心理効果のことです。文字通り、
何度も繰り返して接触することにより、
好感度等が高まっていくという効果です。
ハガキ作戦は是非、やってみてください!
効果は絶大です!!
(字の練習はしましょうね・・・笑)
3.アプローチブックを作る
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/09/2508770-1024x768.jpg)
住宅を売る為にはお客様のニーズを知り、
知識を付ける事も大切です。
新人の時は知識も経験も少ないので、
『カンニング』をしましょう!笑
ちなみに、あがり症の人なんかも
『アプローチブック』を作成して、
『カンニング』しながら話したら
忘れも予防出来て、わかりやすい
説明も出来て一石二鳥です。
しかも『アプローチブック』は
自分が経験していない事まで
しっかり入れ込む事が出来ますし、
お客様の視点もその資料に向きます
ので、とても話しやすいです。
アプローチブックに入れて欲しい項目は
①会社の概要、特徴、アピールポイント
②商品の特徴、アピールポイント
③各銀行さんの特徴、比較表
④年収別借入限度額表(フラット35)
⑤最新土地資料(エリア別)一部
⑥お客様の家 写真集(◎担当の所)
⑦お客様の声
(◎担当したお客様に書いて頂く)
ですね!!あとは税金の事とか、構造や
しろあり、保証の事とか、自社で
アピールしたい所を入れておくと良いです。
大事なのは、スムーズにお話が出来るように
しっかり練習をしておく事です!!
読み込む事で自信になって、
お客様に安心感を与える事が出来ます。
4.楽しい話題、時事ネタを持つ
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/05/296809-1024x768.jpg)
家づくりにおいて、商品や価格、
ブランド等お客様によって価値観は
千差万別です。
ですので、商品をすべてのお客様の
ニーズに合わせる事は出来ません。
ですが、お客様にとって、一生に一度の
お買い物、少なくとも楽しく計画したい
って思われるお客様がほとんどだと
思います。
あのメーカーさんの営業さんは明るくて
打合せも楽しかった~って思ってもらうと
また行こう!ってなります。
その為には『楽しい話題』『興味深い話題』
は必須です。どんなお客様も足を止める位
の話題は1つ、2つは作っておきましょう。
また、楽しい『時事ネタ』も常にリサーチ
しておく事。衆議院選挙でもコロナでも
オリンピックでも何でも良いので、
その時に「へ~~」ってなるような
話題も準備しておきましょう!!
5.ロープレを徹底して行う
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/05/4191280_s.jpg)
ロープレとはロールプレイングです。
簡単に言うと『接客の練習』です。
プロ野球選手もシーズンオフの時は
肉体改造したり、素振りをしたり
毎日練習をしています。
プロゴルファーも練習しないで
優勝する人なんていません。
住宅営業は練習しないで出来ますか?
お客様との接客が練習ですか?
お客様との接客は『本番そのもの』
いわゆる『試合』ですよね?
住宅営業のバットとボールは
『アプロ―チブック』
住宅営業の練習は『ロープレ』です。
実際にお客様が知りたい情報とか、
お客様がお悩みになる事とか、
興味がある事とか、皆さん好みや
趣味は違うけど、知りたい情報自体は
ほとんど同じです。
上司や同僚と何度もロープレを行うだけで
どんな質問が来てもある程度は
お答えできるようになります。
6.値引きは決してしない
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/05/4641276_s.jpg)
値引きが当たり前の住宅会社さんに
お勤めの営業はこの段落は飛ばして
読んでくださいね。
それも、戦略の一つだと思いますので、
否定はしません。
基本的に金額もきちんと決まっていて
提出する金額が最終金額で値引きはしない
スタンスで営業している会社の場合で、
「値引きすると受注出来ます」と
会社に相談して、お客様によっては
値引きするという会社に
お勤めの営業には言いたいです。
『値引きは決してしない』
値引き交渉は商品自体の価値を営業が
理解していない。説明できていない。
ことで起こります。
また、営業自体がお客様に信頼されて
いないという事にもつながります。
その商品の価値を理解して頂き、
営業自体の価値をわかって頂き、
当社の建物やサービスは価値が高く、
値引きが出来る余裕はない。
としっかりお断りしましょう。
信頼してくれたお客様には値引きなし。
値交渉してくるお客様には値引きした。
なんか逆のような気がしますね。
値引きに頼る営業マンは
①信頼されていない(価値が低い)
②自社の商品を理解していない
③クレームが多い(甘く見られている)
となります。
クレームが起きても解決できない営業
になります。
あなたの会社にもいませんか?
そういう営業さん。
自社で働く現場監督、設計、事務、
現場で働く職人さんに自信をもって、
かかる経費と利益は確実に頂く事。
お客様によって利益を変えない。
営業の基本中の基本です。
7.腹をくくって言い切る!
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/05/736652_s.jpg)
お客様が一生かかってお支払いする家。
それを売る営業の責任は本当に重い。
それを理解して勉強する。
真剣に仕事する。
売る事ばっかり考えたり、
お客様が歩合給に見えたり、
そういう営業は長続きしません。
お客様は神様ではありませんが、
大切なお客様です。末永くお付き合いを
行うくらいの腹のくくり方をしましょう。
『〇〇様の家づくり、私が責任を持って
全力で提案します。30年後、私から買って
良かったと言って頂けるように
頑張りますので、どうぞ宜しくお願い
致します。すべて私にお任せ下さい!!』
と全力で言い切れる営業になって下さい。
その気持ちがお客様に必ず伝わります。
私はお客様の想い、ご家族の幸せを
想像して、上の言葉を言うと、
今でも涙が出てきます。
8.まとめ
![](https://myhome-note.com/wp-content/uploads/2021/09/2086358.jpg)
売れている営業マンをみていると、
①お客様の事を一生懸命考えている
②良いと思ったら素直に実践する
③実践をやり続けている
④ハングリー精神をもっている
⑤スピード感、報連相・確認を徹底している
⑥お客様の話は心から聴いている
⑦子どもの相手が上手、子どもに好かれる
⑧お客様の課題、問題の解決策を見出す
⑨売り込み、説得をしない
⑩値引きをしない
もっとたくさんありますが、
主に上記の10項目は徹底してますね。
自社の都合ではなく、お客様優先。
基本的に売れる営業はお客様に
お客様の事を第一に考えますので、
お客様に好かれています。
例えば上記をしっかり行ったのに
諸事情でご契約に至らなかった場合でも、
友人や親戚を紹介してくれたり、
そのお客様の心には必ず残っています。
是非、だまされたと思って何か一つずつ
でもいいから実践して見てください。
1年後、すごい成績になっているのでは
ないでしょうか?
[…] 【新人住宅営業マン必見!】これをやると売れます。 住宅営業と検索する… スポンサーリンク […]