営業マンが大切にするべき事。
ノルマの達成や契約数ですか?
もちろん、それも間違いでは
ありませんし、営業であれば
それを避ける事はもちろん
できません。
でも、もっと大切な事があります。
それは、ご契約頂いたお客様を
めちゃくちゃ大切にする事。
そして既にお引渡しが終わった
お客様を大切にする事です。
1.営業マンが大切にするべき人
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①ご契約頂いたお客様
②お引渡し後のお客様
要するに自分を信じてくれたお客様。
自分の為に、お金を使ってくれた方
です。営業中のお客様も、もちろん
大切なお客様ですが、ちょっと種類が
違いますよね・・・。
どちらも大切なお客様ですが、
どちらが大切かというと前者ですよね。
家づくりという人生最大の買い物を
してくれたお客様の信頼にお応えする為
に、本当のお客様とはだれかを明確に
する必要がありますので、あえて、
書かせて頂きました!
2.営業マンが大切にするべき事
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①自分を信じてくれた方への感謝
②アフターフォロー
自分を信じてくれて契約を頂いたお客様には
本当に喜んで頂く「責任」があります。
設計をするのは設計。コーディネートするのは
IC、現場を見るのは現場監督、作るのは
大工さん。
かもしれませんが、すべての責任者は
やっぱり営業です。
ほとんどのお客様は営業が良かったから、
あなたが良かったから最終決定をされて
おられます。
ですので、
営業マンが大切にするべき事は
「建てて頂いたお客様に20年後も
30年後もあの時ふくちゃんに頼んで
良かったね。」って言ってもらう事です。
目先の営業トークなんて全く不要です。
それよりもお客様への感謝と絶対喜んで
もらうんだという気持ちです。
3.それをすると・・・メリット
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①仕事が楽しくなる
②ご紹介を頂ける
③やりがいに繋がる
お客様と信頼関係が築ける事により
仕事が楽しくなります。
ご契約前日のお客様からの
電話が怖いって思う営業マン、
意外と多くないですか?
お断りの電話じゃないかな?
値引きの要求とかされるのかな?
これは信頼関係が希薄だからです。
信頼関係が取れていたら、その電話も
「ふくちゃん、明日10時で良かった?」
「ふくちゃん、明日何持ってくるんだっけ」
となります。何も怖くありません。
そして、
そういう仕事を続けていく事で
間違いなくご紹介を頂けます。
新築すると、
新築したい人が寄ってきます。
「どこで建てたの~?」ってなります。
その時に満足度が「普通」の
場合、○○工務店よ~で終わります。
紹介しません。だって、
失敗されたら嫌じゃないですか?
知り合いだし、
自分が言って失敗したら怖いです。
でも、大満足で、
信頼できる営業マンには
「営業の人、良かったよ。
声かけてあげようか?」
ってなるんです。
失敗しないってわかってるし、
知り合いにも喜んでもらいたい
って思うから。
そうなると、仕事にやりがいがうまれて、
更に良い仕事が出来るようになります。
余談ですが、
私はいつでも家を見せてくれる
お客様がおられます。
そして、住んでる家を案内してくれて、
良かった事、悪かった事
ありのまま話してくれます。
お客様が営業マンみたいに。
それこそ信頼性は半端ないですよ!!笑
4.まとめ
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会社の方針もあって、
ご契約を頂いたら次のお客様に集中しろ!
ご契約後のお客様は設計や
インテリアコーディネーターに
任せておけばいい!という会社や上司も
いると思います。
それはそれで会社の方針なので
仕方ないと思いますが、
じゃ、その時にあなた(営業マン)は
何をしますか?
私だったら自分が出来る事をします。
例えば、自分が参加しない(出来ない)
打合せがあったら、終わった後に
「今日の打合せはいかがでしたか?
わからなかった事とか無いですか?」
と電話を入れます。
また、参考になりそうな資料があったら
引っ越し屋さんのチラシでも、
インターネット会社のキャンペーンの広告
でも、お客様の為になりそうなものは
お届けしたり、郵送したりします。
会社の方針で打合せに参加
出来なくても自分が出来る事は
山ほどあります。
出来る事を考えて、
自分を信じてくれたお客様の為に、
どれだけ時間を使う事が出来るかが、
その営業マンの価値となります。
5.営業マンイメージ
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お客様のお子さんから見た
住宅営業のイメージはこんな感じです。
「ぼくたちの家を建ててくれる
スーパーヒーロー!!」
パパも、ママもふくちゃんの事を
信頼してるし、いつも笑顔で話しかけて
くれる。
○○くんのパパとママはすごいね。
こんなに立派な家を建てれるって本当に
すごいって言ってくれた。
ぼくはパパとママが本当に大好き。
パパとママはすごいんだ。
家づくりって
そんな感じじゃないかなって思います。
住宅営業の皆さん!子ども達の
スーパーヒーローになりましょう!
その為に、
しっかり学んで素晴らしい提案が
出来る営業マンになりましょうね!