住宅営業の皆さん、
毎日夜遅くまで頑張って、
休日もお客様のお電話を受けて
本当にお疲れ様です。
新人営業マンでこれからどうやって
売って行けば良いのか考えている人、
頑張ってるのに売れていない人に
少しでもお役に立てるように
お話出来たらと思います。
これから気づいた事から
書いていこうと思いますので、
是非参考にして下さいね。
ちなみに、
頑張ってるけど全く売れないって営業さん
何か原因があります。
同じ会社で同じ商品を
同じトークで売ってて、
トップセールスマンは年間20棟くらい売って、
売れない営業マンは年間2，3棟
そんなに差がつくっておかしいですよね。
なぜそんな事が起こるのか
そのヒントをひとつずつ書いていきます。
そんなん当たり前やろ～って
突っ込まれる内容もありますが、
当たり前の事が出来ていない
営業マンも意外と多いので、
出来てる人は鼻で笑って、
読み飛ばしてくださいね。
１．メラビアンの法則
「 第一印象は出会って数秒で決まる 」
という事、初対面の人について、
言語、視覚、聴覚
で矛盾した情報が与えられたとき、
どの要素を優先して
判断しているかを調べた結果、
「 視覚が55％、聴覚が38％、言語が7％ 」
になったというメラビアンの研究結果です。
お客様がモデルハウスにご来場された時、
初めて会った営業マンの印象を数秒で
決めてしまわれているという事です。
それでは第一印象をよくする為に確認してもらいたい事を書きます。
視覚55％ で気を付ける事。
- 表情 笑顔で目を見て挨拶、名刺交換後、顔を上げた時にも目を見る。
- 髪型 清潔感のある髪型、出来れば毎日セットする。茶髪は極力避ける。
- スーツ、ズボン フケ、シミは言語道断。ズボンは毎日プレスしておく。
- ネクタイ 綺麗なネクタイ、スーツと色を合わせる。派手な色柄は避ける。
- カッターシャツ 必ずアイロン、綺麗なシャツは最低条件。
- 靴 必ずピカピカにする事、出来れば本革の靴が好ましい。
- 時計 時計をしない人も多いが出来ればしておいた方が印象は良い。
- 匂い 口臭・体臭が臭いのはもちろん、香水もNG。微かに香る程度にする。
- ひげ、鼻毛 ひげ、鼻毛は言語道断、帰りの車のネタになります。
- 目ヤニ 目ヤニやフケ、歯に青のりとか、即アウトです。
聴覚38％ で気を付ける事。
- 声のトーン 少し高め、明るく元気な声
- ゆっくり話す 早口にならない、やさしい印象
- 相槌を打つ なるほど、そうなんですね。確かに、仰るとおりです。他
言語7%（話の内容）で気を付ける事。
- 専門用語は使わない
- 興味がなさそうな話をダラダラしない
- 知ったかぶりをしない
聴覚と言語の割合を見てもわかりますが、
「何を話すか」より
「どう話すか」の方が大事なのです。
「お客様のメリットになるように
自分の経験談を自信をもってお話する」
ように心がけましょう。
２．お客様の緊張を解く
お客様はモデルハウスに行くとき、
緊張されている事がほとんどです。
私達が洋服屋さんに行ってもそうですが、
どんな服をお探しですか？と聞かれるだけで、
いや、見てるだけですから。
って警戒するのと同じで、
特にマイホームとか高価なものになると
その警戒心は相当なものだと思います。
私達営業はお客様が
お気軽にご覧頂ける環境を作る事。
質問して頂きやすい雰囲気づくり
を行う事が大切です。色々ありますが、
例えば、全然関係ない楽しいお話をするとか、
お子様と遊ぶとか、
共通の趣味や地元ネタをお話するとか。
最初から、「当社の家の特徴は・・・」とか
「土地はお持ちですか？」とか
「予算とかって決まってますか？」とか
そういう直接的なお話は一旦置いといて、
お客様が安心して話せる関係づくりを
まずは行う事が大切です。
３．お客様の知りたい情報を提供する
なかなか売れない営業マンあるある
- 自分が話したい事を話す。
- 自分が聞きたい事を聞く。
どうですか？
意味わかりますか？
例えば、自分が話したい事
うちの会社は創業〇〇年で・・・、
構造が優れてて、
アフターもしっかりしてるんです。
私も地元出身で。
私も家建てたんですよ。
大工の腕も良くてですね。等
自分が聞きたい事
いつ頃建てたいですか？
土地お持ちですか？
何坪くらいお探しですか？
予算はどれくらいですか？
自己資金はありますか？
年収はいくらですか？
融資仮審査した事ありますか？
ご両親からの援助ありますか？等
文章にしてみると尋問か
病院のカウンセリングみたいですよね。
でも、意外と多いのがこのパターンです。
限られた時間の中で
営業マンは色々と聞き出さないといけない事
もわかるのですが、お客様からすると
聞きたくもない話をかもしれませんし、
お客様にとっては貴重な休日の時間、
1分も早くその場から立ち去りたい
と思っておられるかもしれません。
営業の皆さんは、自分が話をしながら、
お客様が興味を持って聞いて頂けてるのかどうか
お客様のお顔色を拝見して下さい。
もし、
お客様の雰囲気を感じ取れない営業マンは、
素直に聞いてみたら良いです。
「家づくりで不安な事はありますか？」
「どんな事に興味がありますか？」
「これから土地探しの方法をお話させて
頂きたいのですが、ご興味はおありですか？」
と、初回面談ではこれくらいの配慮をしないと
2回目は無いと思った方が良いかと思います。
４．お客様も気づかない、知って良かった情報を提供する事
今はインターネット社会、
ちょっとWEBサイトを開けば
色々な情報があり、お客様の方が詳しい分野
があったりする事もあると思います。
でも、私達は家づくりのプロ。
お客様がご存じない事でお客様にメリット
となるようなお話の一つや二つは
持ってないといけません。
お客様は貴重な時間を使って、
ガソリン代を使ってこられてる事を考えると
「行って良かった」
「聞いて良かった」
「ふくちゃんに会えて良かった」
と言って頂けるようなお話をする事が
私達には求められています。
お客様一人一人によって
お話する事を変える必要はありません。
マイホームをご計画されている方
に共通して参考になる事
をお話する事で必ず「行って良かったね」
と帰りの車で仰って頂けます。
その為にはしっかり勉強する事が大切です。
不動産の事を専門的に語りたければ
「宅建士」に挑戦する。
お金の事を語りたかったら
「ファイナンシャルプランナー」
の勉強をする。
住宅ローンの事を学びたかったら
「住宅ローンアドバイザー」の勉強をする。
資格試験に合格するかどうかは次の話で、
しっかり学んでお客様にメリットのある
お話が出来るかどうかが大切だと思います。
資格を持っててわかってない人より、
資格はダメだったけど正確にメリットのある
お話を出来る人の方が良いと思います。
また、まだ書いていませんが、
節約のお話とか、
繰り上げ返済のお話とか、
土地の値交渉の仕方とか、
お客様にお話するネタは
たくさん持ってます。
５．まとめ
お客様に必要以上のペコペコするとか、
営業トークを
マシンガンのように繰り出すとか、
そんなことをお客様は望んでいません。
ありのままの自分で誠実に
お客様と向き合う事が大切で、
10組のお客様と面談して10組のお客様に
ご契約頂く事なんてないのですから、
あなたの誠実さがいい！
って言ってくれるお客様は必ずおられます。
まずはこのブログ記事を参考にして頂いて、
身だしなみからチェックしてみてください。
そして、
営業リーダー、管理職のみなさん。
部下を叱りつけたり、
売れてない営業マンをつるし上げたり
そんな事をしてませんか？
営業マンの皆さんが明るく元気に働く職場でないと
営業成績の向上なんてありえないと思います。
ロープレ研修も大切ですが、
まずは毎朝の身だしなみチェック、
笑顔のチェックを見てあげて下さい。
是非、営業マンの皆さんが元気に
明るく働ける職場環境を作りましょう！
