住宅営業と検索すると、
『住宅営業 しんどい』とか
『住宅営業 きつい』とか
そういうキーワードが出てきます！笑
実際にそういう一面もあると思いますし、
なかなか売れない営業マンの精神状態、
そしてそれを責められている時は
まさに『しんどい』状態かもしれません。
今回は『今年から住宅営業に配属された人』
または、なかなか売れなくて困ってる営業に
実際にやって欲しい『営業のやり方』を伝授
しますね！！
これだけやればトップセールスマンになれる！
という訳ではありませんが、これもやらずに
売れないよっていう内容ですので、是非
素直に実践してみてくださいね！
１．自己紹介シートをつくる
プロフィールシートとか
言ったりしますが、自己紹介シートを
作って簡単にご説明してお渡しする
資料にしたら良いです。
お客様は初めて会った営業に
そこまで興味はありません。
興味がない人の話を口頭でべらべら
話してもあんまり頭に入りませんので、
簡単に興味がわくような内容を話して
家で読んでもらったり出来るように
お渡ししましょう。
どんな事を書くか？
例えば
①営業スタッフ自身の生い立ち
②家族や子どもの事
③趣味や学生時代の部活
④住宅営業に対する想い
⑤これからの夢
等です、家族の写真までは難しいと
思われたら自分が小さい頃の写真とか
を載せたりすると必ずお客様も笑顔に
なって頂き、話題にもつながります。
住宅営業に対する想いやこれからの夢を
語る場所なんてなかなかありませんが、
自己紹介シートであればすんなり
話せますよ。
お客様には
ご年齢、年収、家族構成、
趣味、職業、現在の住所、電話番号まで
伺う訳ですから、自分の事もある程度の
自己開示を行う必要があるのでは
ないでしょうか？
もっともこれをやっている他社営業マンも
少ないでしょうし、インパクトに残る事
は間違いなしです！！
２．お礼状のお葉書を必ず出す
お会いしたお客様に必ずお葉書を
出してみましょう。初回面談の後だけでなく、
毎回の打合せの度に出す事をお勧めします。
コツは、その打合せ時に話した内容を
ちょっと入れる事。
例えば、「今日は〇〇ちゃん（娘ちゃん）
にタッチしてもらえて嬉しかったです！」
とか！
「今日の〇〇ちゃんのマスク、
可愛かったですね！！」とか！
今日の出来事を入れると喜ばれます。
そして、出来れば当日に投函する事。
難しければ翌日朝でも大丈夫ですが、
早い方が嬉しいです。
たった1枚のハガキかもしれませんが、
営業マンの代わりにお客様と会って
くれます。
これは好感度を上げる為に行うのですが、
ザイオンス効果といって、
アメリカの心理学者
ロバート・ザイアンスが提唱した、
別名「単純接触効果」とも呼ばれている
心理効果のことです。文字通り、
何度も繰り返して接触することにより、
好感度等が高まっていくという効果です。
ハガキ作戦は是非、やってみてください！
効果は絶大です！！
（字の練習はしましょうね・・・笑）
３．アプローチブックを作る
住宅を売る為にはお客様のニーズを知り、
知識を付ける事も大切です。
新人の時は知識も経験も少ないので、
『カンニング』をしましょう！笑
ちなみに、あがり症の人なんかも
『アプローチブック』を作成して、
『カンニング』しながら話したら
忘れも予防出来て、わかりやすい
説明も出来て一石二鳥です。
しかも『アプローチブック』は
自分が経験していない事まで
しっかり入れ込む事が出来ますし、
お客様の視点もその資料に向きます
ので、とても話しやすいです。
アプローチブックに入れて欲しい項目は
①会社の概要、特徴、アピールポイント
②商品の特徴、アピールポイント
③各銀行さんの特徴、比較表
④年収別借入限度額表（フラット35）
⑤最新土地資料（エリア別）一部
⑥お客様の家 写真集（◎担当の所）
⑦お客様の声
（◎担当したお客様に書いて頂く）
ですね！！あとは税金の事とか、構造や
しろあり、保証の事とか、自社で
アピールしたい所を入れておくと良いです。
大事なのは、スムーズにお話が出来るように
しっかり練習をしておく事です！！
読み込む事で自信になって、
お客様に安心感を与える事が出来ます。
４．楽しい話題、時事ネタを持つ
家づくりにおいて、商品や価格、
ブランド等お客様によって価値観は
千差万別です。
ですので、商品をすべてのお客様の
ニーズに合わせる事は出来ません。
ですが、お客様にとって、一生に一度の
お買い物、少なくとも楽しく計画したい
って思われるお客様がほとんどだと
思います。
あのメーカーさんの営業さんは明るくて
打合せも楽しかった～って思ってもらうと
また行こう！ってなります。
その為には『楽しい話題』『興味深い話題』
は必須です。どんなお客様も足を止める位
の話題は１つ、２つは作っておきましょう。
また、楽しい『時事ネタ』も常にリサーチ
しておく事。衆議院選挙でもコロナでも
オリンピックでも何でも良いので、
その時に「へ～～」ってなるような
話題も準備しておきましょう！！
５．ロープレを徹底して行う
ロープレとはロールプレイングです。
簡単に言うと『接客の練習』です。
プロ野球選手もシーズンオフの時は
肉体改造したり、素振りをしたり
毎日練習をしています。
プロゴルファーも練習しないで
優勝する人なんていません。
住宅営業は練習しないで出来ますか？
お客様との接客が練習ですか？
お客様との接客は『本番そのもの』
いわゆる『試合』ですよね？
住宅営業のバットとボールは
『アプロ―チブック』
住宅営業の練習は『ロープレ』です。
実際にお客様が知りたい情報とか、
お客様がお悩みになる事とか、
興味がある事とか、皆さん好みや
趣味は違うけど、知りたい情報自体は
ほとんど同じです。
上司や同僚と何度もロープレを行うだけで
どんな質問が来てもある程度は
お答えできるようになります。
６．値引きは決してしない
値引きが当たり前の住宅会社さんに
お勤めの営業はこの段落は飛ばして
読んでくださいね。
それも、戦略の一つだと思いますので、
否定はしません。
基本的に金額もきちんと決まっていて
提出する金額が最終金額で値引きはしない
スタンスで営業している会社の場合で、
「値引きすると受注出来ます」と
会社に相談して、お客様によっては
値引きするという会社に
お勤めの営業には言いたいです。
『値引きは決してしない』
値引き交渉は商品自体の価値を営業が
理解していない。説明できていない。
ことで起こります。
また、営業自体がお客様に信頼されて
いないという事にもつながります。
その商品の価値を理解して頂き、
営業自体の価値をわかって頂き、
当社の建物やサービスは価値が高く、
値引きが出来る余裕はない。
としっかりお断りしましょう。
信頼してくれたお客様には値引きなし。
値交渉してくるお客様には値引きした。
なんか逆のような気がしますね。
値引きに頼る営業マンは
①信頼されていない（価値が低い）
②自社の商品を理解していない
③クレームが多い（甘く見られている）
となります。
クレームが起きても解決できない営業
になります。
あなたの会社にもいませんか？
そういう営業さん。
自社で働く現場監督、設計、事務、
現場で働く職人さんに自信をもって、
かかる経費と利益は確実に頂く事。
お客様によって利益を変えない。
営業の基本中の基本です。
７．腹をくくって言い切る！
お客様が一生かかってお支払いする家。
それを売る営業の責任は本当に重い。
それを理解して勉強する。
真剣に仕事する。
売る事ばっかり考えたり、
お客様が歩合給に見えたり、
そういう営業は長続きしません。
お客様は神様ではありませんが、
大切なお客様です。末永くお付き合いを
行うくらいの腹のくくり方をしましょう。
『〇〇様の家づくり、私が責任を持って
全力で提案します。30年後、私から買って
良かったと言って頂けるように
頑張りますので、どうぞ宜しくお願い
致します。すべて私にお任せ下さい！！』
と全力で言い切れる営業になって下さい。
その気持ちがお客様に必ず伝わります。
私はお客様の想い、ご家族の幸せを
想像して、上の言葉を言うと、
今でも涙が出てきます。
８．まとめ
売れている営業マンをみていると、
①お客様の事を一生懸命考えている
②良いと思ったら素直に実践する
③実践をやり続けている
④ハングリー精神をもっている
⑤スピード感、報連相・確認を徹底している
⑥お客様の話は心から聴いている
⑦子どもの相手が上手、子どもに好かれる
⑧お客様の課題、問題の解決策を見出す
⑨売り込み、説得をしない
⑩値引きをしない
もっとたくさんありますが、
主に上記の10項目は徹底してますね。
自社の都合ではなく、お客様優先。
基本的に売れる営業はお客様に
お客様の事を第一に考えますので、
お客様に好かれています。
例えば上記をしっかり行ったのに
諸事情でご契約に至らなかった場合でも、
友人や親戚を紹介してくれたり、
そのお客様の心には必ず残っています。
是非、だまされたと思って何か一つずつ
でもいいから実践して見てください。
1年後、すごい成績になっているのでは
ないでしょうか？
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