今日は住宅営業の皆さんに
売り方のコツを教えます。
ちなみに、
どんなお客様にも使えますので、
是非マスターしてみてください！
そんなのコツでもなんでもないでしょ～
詐欺だ～って言わないで下さいね。
お金は一切頂いてませんし、
私はこれが一番だと思ってます。
１．住宅営業 売り方のコツ
結論からいいます。
お客様の立場にたって、
お客様の事を一番に考える事です。
お客様のご予算にしても、
本当にその予算が適正なのか、
もう少しコストを抑えた方が良いのか、
もう少しコストをかけて
良い家にした方が良いのか。
間取りにしても、
今はこれでいいけど、
将来的にも大丈夫か等、
自分の家を建てるくらいの気持ちで
お客様の立場になりきる事です。
お客様が駅まで15分以内の土地が
いいな～と言われたら20分じゃ
どうしてダメなのかを知る為に
20分の所にある土地から駅まで
一緒に歩いてみたり、
色々手間暇をかけて
本当にお客様に合った家づくりを
行うように努力する事が大切です。
100件のご新規のお客様を対応して
年間10件の契約をする営業Ａさんと、
50件のご新規のお客様を対応して
年間10件の契約をする営業Ｂさん、
どちらも10件の契約ですが、
1組のお客様に使える時間は倍になります。
100％が時間＝満足度ではありませんが、
1件のお客様に時間をかけるBさんの方が
お客様に満足されて将来的に
ご紹介が多い営業になります。
２．住宅営業が学ばないといけない事
①住宅ローンの知識
②税金の知識
③住宅・間取りの知識
④お客様にとって楽しい会話
⑤子どもに好かれる雰囲気
最低この5項目は学ぶ必要があります。
①～③は仕事が終わった後でも
しっかり学ぶ事。色々な情報サイトも
ありますので、お客様が知りたい情報
お困りになる事を解決できる知識を
つけて下さい。
④⑤はセンスも磨く必要があります。
④は時事ネタや、子どものネタ、
例えば、自分の生い立ちやプロフィール、
自己紹介についても興味深く楽しい内容
をしっかり作り、誰もが「おもしろい！」
って思ってもらえるトークは
必須だと思います。
⑤はポケモン、プリキュア、アンパンマン等
子どもが好きなアニメは知っておく事、
たまには見てみて楽しんでみて下さい。
私、プリキュアは結構好きですよ！！笑
３．住宅営業がやってはいけない事
①嘘をつく、だます
②知ったかぶりをする
③勉強不足、知識不足
④不潔、みだしなみが出来ていない
⑤他社批判をする
①は言語道断ですが、売りたいから
平気で嘘をつく営業もいます。
例えば、今日契約してくれたら〇〇
サービスします。とか・・・。
今日じゃなくてもしてますよね？
って言いたい。
②は嘘ではないが、結局嘘になる
知ったかぶりです。
この窓はペアガラスだから結露
しませんとか、ペアガラスだから
西日対策はばっちりです。とか。
知らないのに、知ったかぶりを
されるとお客様があとで迷惑します。
③④は清潔感のある格好で
しっかり勉強して知識を向上させる
事が出来れば誰でも出来ますので、
割愛させて頂きますが、
⑤の他社批判は聞いてて気持ちの良い
ものでもないし、他社の批判をする人
自体の人格を疑われます。
あそこの会社は良い会社ですよね～
まで褒めなくてもいいですけど、
良く知らないのに否定するとか、
他のお客様が言っていたとか、
そういう他社批判はしない方が
得策と言えます。
一回目の不渡りを出したとか、
事実はお伝えしても良いと思いますが。
４．トップセールスになる お勧めの営業スタイル
トップセールスマンになる為に
お勧めの営業スタイルですが、まずは
1日の業務時間を棚卸しする事です。
（1日の時間の使い方、割り振り）
①お客様と会ってる時間
②お客様の為に活動している時間
③会社の雑務・事務
④会議、ミーティング等
⑤移動時間
他にも色々な業務がある方は
⑥⑦と足して行って下さい。
そして、1か月間だけでもいいので、
日報にどこにどれだけ時間がかかって
いるか正確に記録してみましょう。
https://www.noc-net.co.jp/blog/2018/04/column_261/
業務棚卸しの方法
引用元：ＮＯＣアウトソーシング＆コンサルティング株式会社 さまのサイトより
①と②にきちんと時間が使えている
人は売れる営業、③④⑤が多い人は
少し改善が必要だと思います。
また①と②も少し違って、
②でお客様の為に一生懸命土地
をお探ししたり、
プランを書いてみたり、
税金の調査をしてあげたり
しているのですが、
なかなか売れない営業はこの②の時間を
お客様にきちんとアピールが
出来ていない可能性があります。
例えば、土地をお探しのお客様がいて、
1週間かなりの時間をかけて不動産会社さ
ん回りをしたり、空地調査をしたりしても、
その行動がお客様に伝わっていなかったら
お客様の好感度も信頼性も上がりません。
お客様に安心して頂く為にも『報告』を
忘れないように行う事が大切です。
報告例
「今週は〇〇不動産さん他5社の
不動産会社さんに直接情報を
仕入れる為に訪問しております。
ご希望に合う60坪の土地は
ありませんでしたが、
ご希望エリアで50坪の土地が
ございました。見に行ってみませんか」
と必ず連絡を入れましょう。
最後の⑤移動時間が多い方は
仕事の仕方を見直す必要がある
と思います。
なるべく移動時間を減らし、
お客様の為に使える時間を
増やすように業務改善を図って下さい。
５．まとめ
今回は住宅営業の売り方のコツ
について書かせて頂きました。
私が書いた記事を見て、
当たり前って思われた方は
既に売れている方ではないか
と思います。
営業トークを磨いて売りましょう、
こんな営業トークがいいですよ的な
アドバイスは私にとっては付け焼刃
みたいなイメージしかなく、
やっぱり毎年コンスタントに、
しかもスマートに受注できる
営業になる為には、
お客様の事をしっかり考えた
営業活動を行う事が一番大切
だと思います。
是非、参考にして下さいね！！
営業で困ってる方は問い合わせをして
頂いても大丈夫です。
簡単な内容であれば（無料で！）
お答えします。
