【売れる営業マンになる！】住宅営業指南　マインド編

前回も売れている営業と

苦戦している営業の違いを書きました。

身だしなみとか、

お客様の緊張をほぐすとか、

お客様が知りたい情報を提供するとか

書きましたが、よくよく考えてみると、

まずお伝えすべき事があるって事に

気が付きました。

営業がうまく行かない時、

スキルを磨く為にロープレしたり、

訪問回数を増やすとか、

お手紙を書くとか指導されたり、

頑張ってみたりします。

それも間違いではありませんが、

一度見つめなおしてみるべき事があります。

それは住宅営業としての心構えです。

お客様は

一生に一度の買い物を真剣にお考えです。

その時、目の前に現れた営業が『本気』

かどうかすぐに見抜かれてるはずです。

『本気』でない営業は論外で、

『本気』の心構えを持った営業を選んで

計画をされるのです。

１．『本気』の心構えとは何か？

それは、

常にお客様の立場に立って行動する事。

どうしたらお客様に喜んで頂けるか。

お客様の為になるか。

お客様の利益を最優先に考える心を

持っているかという事です。

「え～でも、

利益が出ないと会社は成り立たないでしょ。」

「部長は利益利益っていうし。」

「お客様の為って、値引きすればいいの？」

そんな声もあるかもしれません

（ないと思いますが・・・笑）

営業はただただお客様に満足して頂ける仕事

をする事が1番なのです。

そうする事により、

少しでもあなたの言葉に「売りたいから」が

見え隠れすると大体お客様に伝わります。

特に歩合給の営業、気をつけましょう。

決して給料が上がるからっていう

モチベーションが悪いっていう事ではなく、

お客様優先の気持ちが無いと

長く続かないのです。

２．誠実な営業になる

誠実とはデジタル大辞泉によると

【私利私欲をまじえず、

真心をもって人や物事に対すること。】

と書いてあります。

私利私欲を全く交えないって難しいと

思いますが、私が営業をしてて思う事は

　・嘘を言わない

　・知ったかぶりをしない

　・メリットもデメリットも話す

　・わからない事はわからないと

　　素直に申し上げて調べて答える

　・叱られたら素直に受け入れ謝罪する

等ですかね・・・。

良くない事ですが、

万が一お客様との打合せを忘れてしまって、

お客様からお叱りのご連絡を頂いた時。

誠実な営業は

「申し訳ございません。

完全に忘れておりました。

今から30分でお伺い出来ますが、

お待ち頂けますでしょうか？」という。

不誠実な営業は

「申し訳ございません。

急なトラブル（メンテナンス）が発生

しまして、お電話が出来ませんでした。

すぐに向かいます。」という。

一時的には後者の方が

許されるかもしれませんが、

常日頃の言動がその営業の人柄を

作って行きますので、こういう時は絶対、

前者で叱られましょう。

３．報連相のスピードを大切にする

お客様からの頼まれごとはスピード対応する。

お客様から頂いた

メールやLINEも読んだらすぐに返信する。

すぐにご回答まで返信できない場合も

「申し訳ございません、

後程ご回答させて頂きます」

とメールを確認した事だけでも

返信する事でお客様に安心感を与えます。

土地探しをご依頼頂いた時、

ご希望の土地が見つかっていなくても

「不動産会社さん4件訪問しており、

情報待ちです」とか「今日はご希望エリア内の

空地調査に行ってきます」とか

そういう連絡をしてくれる営業に

好感を持つのは当たり前ですよね。

特にクレームに対しての行動。

そりゃ誰でも行きたくありません・・・

クレーム大好き～なんていう人がいたら

それはそれで問題ですが・・・笑

クレーム対応こそ、何よりも優先する事。

「クレームはチャンスだ～！！」

「やったぜ～！！うひょひょーい！！」

くらい（うそでも）言いながら、

すぐに駆け付ける事が出来たら

あなたはNO1営業の素質があります！笑

４．学ぶ営業になる

お客様に良いご提案をする為には

学ぶ事が絶対条件です。

自社の商品しか知らずに

他社との比較をされるお客様と

話なんて出来ませんし、土地の事も、

家の事も、資金計画の事も、

住宅ローンの事も、繰り上げ返済の仕方も、

税金の事も、優遇措置についても、

補助金についても、

他社さんの商品もについても、

確定申告の仕方についても、

言い出したら切りがないくらい知っておく

必要がある事がたくさんあります。

全てを一遍に学ぶことは出来ませんので

焦る必要もありませんし、

一つ一つの事に教科書がありません。

学び方は一つ一つの事を深堀りする事です。

お客様から頂いた質問を真剣に調べ、

しっかりまとめてご返答する事。

これの繰り返しです。

例えば、

新人営業の時にお客様から

「どこの銀行が良いと思いますか？」

って聞かれたら簡単にお答えせずに、後日、

固定金利と変動金利の考え方から

元金均等払いと元利均等払いの違い、

借入手数料に繰上げ返済手数料等

色々な銀行さんを徹底的に調査、

比較して比較表をお作りし、

資料をお見せしながら、

「○○様に合った銀行さんは

○○銀行だと思います。

何故なら金利も手数料も一番安く、

繰り上げ返済手数料も不要だからです。

団体信用生命保険も8大疾病まで

この金利の中に入っているから

万が一の時も安心です。

毎月の入金はセブン銀行さんとかで出来ますし、

手数料もかかりませんので、安心です。

次にお勧めなのは〇〇銀行です。何故なら」

くらいお答え出来たら信頼度も

ぐっとアップするのではないでしょうか？

徹底的に調べて比較する事で学べますし、

次のお客様にもこの経験が必ず活きます。

一つ一つのお客様のご質問を

貴重な資源として学ばせて頂きましょう。

５．まとめ

本気で、誠実で、素早く、学んでる人は

お客様にも信頼され、営業成績もよく、

会社や上司からも信頼され、

部下から尊敬される。

結果、楽しい仕事をする事が出来て、

毎日が楽しいという

最高のサイクルに突入します。

私も住宅営業を始めたばかりの頃、

今期なんとか目標達成したと思ったのに、

来期また0棟からスタートか・・・

営業って毎年成績がリセットされて

つらい仕事だな。って本気で思ってました。

毎年、毎年、リセット・・・（＞＜）

でも、5年、10年するとリセットされていない

事に気が付きました。

ここまで読んで頂いた方は

ピンと来てくれたと思います。

そう、ご紹介が増えるんです。

ご新規様の対応をしなくても、

建てて頂いたお客様からのご紹介が

どんどん増えていきます。

15年、20年すると年間10件くらいが

ご紹介のお客様とのご契約となります。

「ふくちゃんいいよー」

って言われてのご紹介ですので、

すべてが早いです。

アイスブレイクも必要ありませんし、

信頼されてる状態からのスタートですので、

土地の探し方も銀行さんの選ぶ方も

「ふくちゃんさんが言うならそうします」

と仰ってくれます。

もちろんそれに甘える事なく

お客様に合ったご提案が出来るスキルを

磨き続けないといけませんが。

小手先の営業スキルを磨く前に

何千万円もする家を私から購入して頂ける。

お客様は生命保険までかけて

命がけで家づくりをされる。

私を信じて頼んで頂けてるんだ。

本当にありがたい。

と心から感謝して学び続けていきましょう。