営業マンが大切にするべき事。
ノルマの達成や契約数ですか？
もちろん、それも間違いでは
ありませんし、営業であれば
それを避ける事はもちろん
できません。
でも、もっと大切な事があります。
それは、ご契約頂いたお客様を
めちゃくちゃ大切にする事。
そして既にお引渡しが終わった
お客様を大切にする事です。
１．営業マンが大切にするべき人
①ご契約頂いたお客様
②お引渡し後のお客様
要するに自分を信じてくれたお客様。
自分の為に、お金を使ってくれた方
です。営業中のお客様も、もちろん
大切なお客様ですが、ちょっと種類が
違いますよね・・・。
どちらも大切なお客様ですが、
どちらが大切かというと前者ですよね。
家づくりという人生最大の買い物を
してくれたお客様の信頼にお応えする為
に、本当のお客様とはだれかを明確に
する必要がありますので、あえて、
書かせて頂きました！
２．営業マンが大切にするべき事
①自分を信じてくれた方への感謝
②アフターフォロー
自分を信じてくれて契約を頂いたお客様には
本当に喜んで頂く「責任」があります。
設計をするのは設計。コーディネートするのは
ＩＣ、現場を見るのは現場監督、作るのは
大工さん。
かもしれませんが、すべての責任者は
やっぱり営業です。
ほとんどのお客様は営業が良かったから、
あなたが良かったから最終決定をされて
おられます。
ですので、
営業マンが大切にするべき事は
「建てて頂いたお客様に20年後も
30年後もあの時ふくちゃんに頼んで
良かったね。」って言ってもらう事です。
目先の営業トークなんて全く不要です。
それよりもお客様への感謝と絶対喜んで
もらうんだという気持ちです。
３．それをすると・・・メリット
①仕事が楽しくなる
②ご紹介を頂ける
③やりがいに繋がる
お客様と信頼関係が築ける事により
仕事が楽しくなります。
ご契約前日のお客様からの
電話が怖いって思う営業マン、
意外と多くないですか？
お断りの電話じゃないかな？
値引きの要求とかされるのかな？
これは信頼関係が希薄だからです。
信頼関係が取れていたら、その電話も
「ふくちゃん、明日10時で良かった？」
「ふくちゃん、明日何持ってくるんだっけ」
となります。何も怖くありません。
そして、
そういう仕事を続けていく事で
間違いなくご紹介を頂けます。
新築すると、
新築したい人が寄ってきます。
「どこで建てたの～？」ってなります。
その時に満足度が「普通」の
場合、○○工務店よ～で終わります。
紹介しません。だって、
失敗されたら嫌じゃないですか？
知り合いだし、
自分が言って失敗したら怖いです。
でも、大満足で、
信頼できる営業マンには
「営業の人、良かったよ。
声かけてあげようか？」
ってなるんです。
失敗しないってわかってるし、
知り合いにも喜んでもらいたい
って思うから。
そうなると、仕事にやりがいがうまれて、
更に良い仕事が出来るようになります。
余談ですが、
私はいつでも家を見せてくれる
お客様がおられます。
そして、住んでる家を案内してくれて、
良かった事、悪かった事
ありのまま話してくれます。
お客様が営業マンみたいに。
それこそ信頼性は半端ないですよ！！笑
４．まとめ
会社の方針もあって、
ご契約を頂いたら次のお客様に集中しろ！
ご契約後のお客様は設計や
インテリアコーディネーターに
任せておけばいい！という会社や上司も
いると思います。
それはそれで会社の方針なので
仕方ないと思いますが、
じゃ、その時にあなた（営業マン）は
何をしますか？
私だったら自分が出来る事をします。
例えば、自分が参加しない（出来ない）
打合せがあったら、終わった後に
「今日の打合せはいかがでしたか？
わからなかった事とか無いですか？」
と電話を入れます。
また、参考になりそうな資料があったら
引っ越し屋さんのチラシでも、
インターネット会社のキャンペーンの広告
でも、お客様の為になりそうなものは
お届けしたり、郵送したりします。
会社の方針で打合せに参加
出来なくても自分が出来る事は
山ほどあります。
出来る事を考えて、
自分を信じてくれたお客様の為に、
どれだけ時間を使う事が出来るかが、
その営業マンの価値となります。
５．営業マンイメージ
お客様のお子さんから見た
住宅営業のイメージはこんな感じです。
「ぼくたちの家を建ててくれる
スーパーヒーロー！！」
パパも、ママもふくちゃんの事を
信頼してるし、いつも笑顔で話しかけて
くれる。
○○くんのパパとママはすごいね。
こんなに立派な家を建てれるって本当に
すごいって言ってくれた。
ぼくはパパとママが本当に大好き。
パパとママはすごいんだ。
家づくりって
そんな感じじゃないかなって思います。
住宅営業の皆さん！子ども達の
スーパーヒーローになりましょう！
その為に、
しっかり学んで素晴らしい提案が
出来る営業マンになりましょうね！
